Darf's etwas mehr sein?

Wirkung hilft beim Fundraising

Jemand, der Geld spendet, gibt selten ins Blaue hinein. Kein Wunder, denn bei weit über 20.000 Spenden sammelnden Organisationen allein in Deutschland ist die Konkurrenz entsprechend groß.

Unternehmen, Kommunen und durch Spendenskandale verunsicherte Spender*innen erwarten zunehmend, dass ein soziales Projekt die Qualität seiner Arbeit tatsächlich nachweisen kann. Dass ein soziales Projekt belegen kann, welche Veränderungen – Wirkungen – es bei den Zielgruppen erreicht. Und welche Investitionen, Angebote und Maßnahmen dafür nötig waren.

Projekte, die überzeugende Antworten besitzen, wie und auf welche Weise sie wirken, verfügen über einen erheblichen Hebel im Fundraising. Bei einer Umfrage unter gemeinnützigen Projekten, die das PHINEO-Wirkt-Siegel tragen, bestätigten 58 Prozent, dass sie infolge der Auszeichnung höhere Fundraisingeinnahmen erzielen als zuvor.

Fundraising muss überzeugen!

"Weil wir Wirkung XY erreichen möchten, bieten wir die Maßnahmen A und B an, deren Wirksamkeit wir anhand Methode C regelmäßig prüfen …"

Wer eine Kausalkette bzw. Wirkungslogik zwischen der eigenen Arbeit und den erzielten Wirkungen bei der Zielgruppe herstellen kann, besitzt beim Fundraising unschlagbare Argumente gegenüber potenziellen Unterstützer*innen.

Wie geht das denn, die Wirkung nachweisen?

Hierfür ist es nötig, die Antworten auf die folgenden Fragen in eine logische Kette zu bringen:

  • Was genau möchte das Projekt erreichen, bezogen auf die jeweilige Zielgruppe und die Gesellschaft allgemein?
  • Welche Angebote, Aktivitäten und Maßnahmen führt sie deshalb durch, und mit welchem Ziel?
  • Welche Wirkungen erzielen die Angebote, Aktivitäten und Maßnahmen? Wer wurde erreicht, was konnte konkret verändert werden, gab es unbeabsichtigte positive Wirkungen?
  • Welche Erhebungsmethoden werden eingesetzt, um die Daten zu erheben und zu "messen"?

Aus der Analyse von über 3.000 Organisationen wissen wir: Diese Kausalkette, im Fachsprech: "Wirkungslogik", bringt erhebliche Wettbewerbsvorteile im Fundraising.

Natürlich erfordert das Verknüpfen solcher Informationen in eine Wirkungslogik einigen Aufwand. Aber: Wer sich dieser Mühe hingibt, hat hinterher nicht nur wasserdichte Nachweise für ein besseres Fundraising. Denn zusätzlich ergeben sich auch Hinweise darauf, welche Prozesse optimierungsbedürftig sind und warum womöglich bestimmte Projektziele verfehlt wurden. Eine Wirkungslogik bringt also auch das eigene Qualitätsmanagement in Gang!

Wirkungslogik erstellen – Schritt für Schritt

Um zu einer Wirkungslogik zu gelangen, sind die gesellschaftliche Situation und die Vision des Projekts zu verknüpfen, eine Ursachenkette zu erstellen:

  • Welches spezifische gesellschaftliche Problem will das Projekt lösen?
  • Welche Ursachen führen zu dem beschriebenen Problemen? Mit welchen Konsequenzen?
  • Welche langfristigen gesellschaftlichen Veränderungen möchte das Projekt hinsichtlich des beschriebenen Problems erreichen?
  • Welchen idealen gesellschaftlichen Zustand strebt es an?

Diese Fragen mögen banal erscheinen, aber es ist überraschend, wie viele Projekte Schwierigkeiten dabei haben, all das klar zu benennen.

Aus der gesellschaftlichen Situationsbeschreibung und der Vision ergibt sich dann die Beschreibung der eigenen Fundraising-Wirkungslogik.

Hierfür können folgende Fragen helfen:

  • Outcome/Impact: Welche Veränderungen bzw. Wirkungen sind erforderlich, um die avisierten gesellschaftlichen Veränderungen bzw. Wirkungen zu erzielen?
  • Output: Mit welchen Angeboten, Aktivitäten und Maßnahmen sollen welche Veränderungen bei welcher Zielgruppe erreicht werden? An welcher konkreten Stelle der Ursachenkette setzen die Aktivitäten des Projekts an?
  • Input: Welche finanziellen, personellen etc. Ressourcen sind notwendig, um die Angebote, Aktivitäten und Maßnahmen bereit zu stellen?
  • Im Anschluss müssen die Antworten in eine logische und nachvollziehbare Kausalkette gebracht werden. Logisch und schlüssig nicht nur für einen selbst, sondern vor allem für die Öffentlichkeit, Förder*innen und potenzielle Unterstützer*innen!

Wichtig: Die Kausalkette sollte keineswegs nur auf Kennzahlen basieren. Zwar helfen Kennzahlen dabei, Zusammenhänge besser abbilden zu können, sie sind allerdings kein alleiniger Maßstab zur Erfolgsmessung. Ein Gesamtbild ergibt sich erst, wenn die quantiativen mit qualitativen Aussagen verknüpft werden:

  • Wie bewertet die Zielgruppe einzelne Angebote und Maßnahmen?
  • Was sagen Menschen aus dem Umfeld? Mitbewerber? Akteure, die Anschlussangebote haben?

Regelmäßige Lernrunden, Auswertungen von Feedbacks, Interviews mit Projektbeteiligten und Kostenpläne sind niedrigschwellige Messinstrumente. Aufwändiger, aber genauer, sind systematische Nachbefragungen, Interviews mit wichtigen Zielgruppen oder gar Evaluationen.

Vorteil Wirkungslogik

Der Rückgriff auf eine Wirkungslogik bringt im Fundraising dreifachen Nutzen:

  1. Wer sich gründlich mit der eigenen Wirkungskette beschäftigt, kann pointierter darlegen, wie das eigene Projekt funktioniert und welche Wirkungen es bei wem und aus welchem Grund erzielt. Kurz: Sie kommen schneller auf den Punkt.
  2. Zwar informieren die allermeisten Spendenorganisationen über ihre Aktivitäten, aber nur sehr wenige berichten über die von ihnen erzielten Wirkungen. Wer eine Wirkungslogik nachweisen kann, hebt sich auffallend im Spendenwettbewerb ab. Oder anders: Eine Wirkungslogik stellt im Fundraising ein Alleinstellungsmerkmal dar.
  3. Eine Wirkungslogik ist zu weit mehr nütze, als nur Wirkungen abzubilden. Der Mehrwert im Fundraising ergibt sich durch das Verknüpfen von Angeboten, Aktivitäten und Maßnahmen mit den erzielten Wirkungen. Erst dann entsteht ein klares Bild von dem, was ein Projekt leistet, welchen Effekt es erzielt und warum es Unterstützung benötigt.